Das Konsumentenverhalten ändert sich radikal: Das Internet ist neben dem Fernsehen zum zweiten Leitmedium geworden. Nur die wenigsten Unternehmen haben aber bisher darauf reagiert und ihre Marketingspendings dem neuen Informations- und Kaufverhalten angepasst. Die Mehrzahl investiert in die falschen Kanäle. Dabei bietet eine Umverteilung der Budgets in digitale Kanäle die Chance, nachweislich die Marketingeffizienz zu steigern.

aquarius consulting hat in einer repräsentativen Studie das Informations- und Kaufverhalten der Deutschen, Briten und Franzosen über die Branchen Automobil, Telekommunikation, Touristik und Verbrauchsgüter (FMCG) hinweg im Detail untersucht. Die Studienergebnisse wurden mit den aktuellen Marketingausgaben in diesen Branchen verglichen. In allen Branchen mussten wir starke Abweichungen zwischen Konsumentenverhalten und Unternehmensinvestitionen feststellen: Die Unternehmen investieren keineswegs ausschließlich dort, wo ihre Kunden sind!

Budgets werden nicht dort investiert, wo die Kunden sind

Dabei kann das Internet – gerade in einer Krise wie heute – wichtige Unterstützung bei der Etablierung von vertriebsorientierten Marketingkampagnen leisten. Um so auch in Zeiten schrumpfender Budgets eine Steigerung der Abverkäufe zu erzielen. Wir haben eigene Erfahrungen aus mehreren Projekten zum Thema „Marketing- und Vertriebseffizienz“ in dieser Studie zusammengefasst und um eine Primärerhebung zum Kundenverhalten ergänzt.

Das Ergebnis: aquarius consulting hat eine Optimierungsmethode, den “Sales Funnel Optimizer”, entwickelt, mit der man die Marketingeffizienz nachweislich steigern kann – und sie in Projekten in Deutschland, England oder z.B. Spanien auch bereits erfolgreich implementiert.

Eine neue Sicht auf den Kaufprozess: Effizienzsteigerung mittels Budgetumverteilung durch den aquarius „Sales Funnel Optimizer“

Die Kernaussagen der Studie:

• Die Konsumenten in Deutschland, Großbritannien und Frankreich nutzen das Internet bereits massiv für die Informationssuche vor dem Kauf von Produkten und Dienstleistungen. Über alle in der Studie betrachteten Branchen hinweg ist Online dabei der wichtigste Kanal.
• Die Relevanz von eCommerce nimmt in einem ähnlichen Ausmaß zu. So haben ca. 50% der Befragten im letzten Jahr in den Segmenten Reise und Telekommunikation Online gekauft.
• Die Marketingausgaben der Unternehmen haben sich allerdings noch nicht auf das veränderte Konsumentenverhalten eingestellt. In allen Branchen wird zuwenig in den Online-Kanal investiert.
• Auch der Vertrieb ist den Konsumenten noch nicht in die neuen, digitalen Kanäle gefolgt.
• Die Marketing- und Vertriebskanäle sind nicht ausreichend aufeinander abgestimmt und nutzen insbesondere die Chancen und Vorteile der Digitalisierung sehr verhalten.
• In Zeiten knapper Budgets sind Marketinginvestitionen, die sich am Konsumentenverhalten orientieren und Streuverluste minimieren, essentiell.
• Gefragt ist deshalb eine abverkaufs-orientierte Strukturierung der Kampagnen, die Marketing und Vertrieb miteinander verzahnt. Das Internet nimmt dabei eine wesentliche Rolle zur Steigerung der Marketing- und Vertriebseffizienz ein.
• aquarius consulting hat ein Vorgehen entwickelt, das die individuellen Hebel zur Effizienzsteigerung eines Unternehmens in Marketing und Vertrieb systematisch identifiziert und implementiert.

Kontaktieren Sie uns gerne auch direkt und erfahren Sie mehr: r.wiedmann(at)aquarius.biz

eCommerce überholt 2008 in Deutschland die klassische Katalog-Bestellung: 14,8 Mrd € oder 52% des Bestellvolumens wird über Websites oder eMail getätigt, nur noch 48% schriftlich oder telefonisch(1). Die eCommerce-Umsätze steigen dabei schneller als die Internet-Nutzungszahlen – in Folge wird der Kampf um den einzelnen Kunden im Web intensiver. Wie gut sind die führenden eCommerce-Unternehmen heute darauf bereits vorbereitet? Wie erlebt der potentielle Käufer die erfolgreichsten Web-Shops? Welche Kommunikationsstrategien zur Bindung der Online-Käufer sind erkennbar und etabliert? Wo liegen die grössten Schwachstellen im Prozess?

aquarius consulting hat 24 führende eCommerce-Anbieter – und auch einige Newcomer – aus Sicht der Endkunden analysiert. Während Website und Logistik beherrscht werden, haben wir quer durch alle Branchen erstaunliche Mängel gerade in der Interessenten- wie Kunden-Kommunikation identifiziert. Gerne geben wir unsere Erfahrung aus zahlreichen eCommerce-Projekten mit dieser Studie weiter.

Kernaussagen

24 marktführende eCommerce-Anbieter auf dem Prüfstand:

• Neukundengewinnung wird auch im Web immer teuerer. Kundenbindung und Wiederholkäufer werden zum wichtigen ROI-Treiber im eMarketing. Führende Unternehmen erzielen > 50 % ihres Umsatzes mit Wiederholkäufern. Aber viele Shops schaffen es nicht, aus teuer erworbenen Interessenten Wiederholkäufer zu machen.
• Während der Grossteil der untersuchten Seiten einen hohen Professionalisierungsgrad rund um den Kaufvorgang zeigt, werden in der Dialogkommunikation sehr viele Möglichkeiten verschenkt.
• Regelkommunikations-Maßnahmen sind etabliert, die Fokussierung auf den Interessenten und Kunden sowie seine Bedürfnisse ist jedoch noch ausbaufähig. Selbst Marktführer wie amazon, OTTO oder TUI Fly haben hier Nachholbedarf.
• aquarius consulting zeigt den Weg zu optimierter Dialogkommunikation: So können eCommerce Unternehmen mit Interessenten und Kunden relevanter kommunizieren und dabei gleichzeitig ihr Budget effizienter einsetzen.
• Best Practices aus den Branchen Buch, Handel, Marken und Travel geben zusätzlich Anregungen, wie Sie Ihr eDialog-Marketing zukunftssicher machen können.
• Das Ergebnis: Mit einer optimierten Dialogkommunikation kann Search-Invest durch Kundenbindung kapitalisiert werden.

Kontaktieren Sie uns direkt und erfahren Sie mehr: r.wiedmann(at)aquarius.biz

Deutsche eCommerce-Händler verschenken Millionen an Google

Für Deutschlands eCommerce-Firmen wird es immer teurer, neue Kunden im Internet zu gewinnen. Deshalb wird es für den Return-of-Investment der Online-Händler zunehmend wichtiger, gewonnene Neukunden langfristiger zu binden. Weil aber viele Online-Plattformen durch mangelhafte Kunden- und Interessentenkommunikation diese Bindung vernachlässigen, müssen Sie für Millionen von Euro beispielsweise über Suchmaschinenmarketing bei Google & Co. stetig neuen Umsatz nachkaufen. Das ist das Ergebnis unserer aktuellen Studie zum elektronischen Kundendialog, die wir im Sommer 2008 durchgeführten. Dazu wurden anhand von Testkäufen 24 führende eCommerce-Anbieter aus Kundensicht analysiert.

Ergebnis: Während Website und Logistik beherrscht werden, haben wir quer durch alle Branchen erstaunliche Mängel in der Interessenten- und Kundenkommunikation identifiziert. Die wenigsten Unternehmen nutzen derzeit die Chancen einer optimalen Dialogkommunikation.

International führende Unternehmen erzielen bereits über 50 Prozent ihres Umsatzes mit Wiederholkäufern. Die teuer erworbenen Interessenten in Wiederholungskäufer umzuwandeln, gelingt den meisten der untersuchten eCommerce-Händlern noch nicht optimal. Dabei könnten sie über einen zielgerichteten eDialog nicht nur ihren Umsatz erhöhen, sondern von den rund 1,5 Mrd. Euro die laut BVDW 2008 für Suchmaschinenmarketing ausgegeben werden, auch viele Millionen einsparen.

eDialog Rangliste: Dominiert wird die branchenübergreifende „Kompetenzrangliste des eDialogs“ deutlich vom Branchenprimus Amazon, gefolgt von Globetrotter und Weltbild. Quelle konnte sich knapp vor Otto und deutlicher vor neckermann.de platzieren, die Bahn rangiert vor der Lufthansa und Nike liegt einen Sprung vor Puma:

Die Ergebnisse zeigen, dass viele Unternehmen wenig Kenntnis über die unterschiedlichen Bedürfnisse der einzelnen Kundengruppen besitzen und dementsprechend kaum eine Segmentierung vornehmen. Oft werden lediglich Standard-Mails als Regelkommunikation versandt. Auf die individuellen Interessen oder Produkte der Kunden abgestimmte Mail-Newsletter sind noch die Seltenheit.

Die Methodik der Erhebung:
Die Studie „Kommunikationsstrategien im eCommerce“ hat die Dialogfähigkeit führender eCommerce Unternehmen in Deutschland aus Konsumentensicht untersucht: Per Mystery Shopping wurden Online-Bestellungen bei 24 Unternehmen durchgeführt; die Produktbestellungen wurden differenziert nach Geschlecht und Produkt und mittels 45 Einzelkriterien bewertet. Insgesamt wurden damit über 1.000 Kriterien analysiert. Die Bestellungen wurden im Zeitraum von Mai bis Juni 2008 durchgeführt. Die Auswahl der untersuchten eCommerce-Plattformen erfolgte nach den am häufigsten online gekauften Produkten. Für diese Produkte wurden Deutschlands TOP-eCommerce Plattformen aus folgenden Branchen ausgewählt: Buchversand, klassischer Mail Order, Marken und Hersteller, Travel / Tickets.

WebTV, virale Spots, Video Advertising und Nutzer-generierte Videoclips erweitern das Internet mit rasanten Reichweitenzuwächsen um die Dimension „Bewegtbild“. Sind diese Entwicklungen ein überschätzter Hype oder bahnt sich nach Privatfernsehen, Bezahlfernsehen und Digitalfernsehen eine weitere Revolution des Fernsehmarkts an? Welche Bedeutung haben diese Entwicklungen für Marken und Werbetreibende? aquarius consulting hat den WebTV Markt analysiert, seine Bedeutung untersucht, verschiedene Marketingstrategien abgeleitet sowie Erfolgsfaktoren und Handlungsempfehlungen für Sie identifiziert.

Kernaussagen

• Der Siegeszug von Bewegtbild im Internet verändert den TV-Markt nachhaltig. Die „alte“ Fernsehwelt, in der vormals ausschließlich die Sender regierten, bricht im Netz auf und verschafft einer Vielfalt an Content-Produzenten Zugang zum Zuschauer.
• Die Macht und der Einfluss der Zuschauer nehmen zu. Sie werden ihre eigenen Programmdirektoren, können eigene Inhalte produzieren und ins Netz stellen und sind mitverantwortlich für den Aufbau von Reichweite, indem sie Videoinhalte aktiv weiter verbreiten. Kunden entscheiden zunehmend selbst, welche markenrelevanten Inhalte sie sehen möchten und welche nicht.
• Zeigen die Zuschauer allerdings Interesse, so sind die Reichweiten inzwischen beachtlich: Fast 300 Mio. Mal klickten User aktiv auf die Inhalte der zehn Marken mit der höchsten Gesamtpräsenz auf dem Videoportal YouTube.
• Besonders US-amerikanische und japanische Untenehmen sind schon sehr gut positioniert in der Videowelt des Internets, allen voran Marken wie Nintendo, Disney, Microsoft und Nike. Deutsche Brands sind eher abgeschlagen, lediglich einige der Automobilhersteller (vor allem VW) beginnen, die Bedeutung von WebTV zu erkennen.
• aquarius consulting hat vier Marketingstrategien identifiziert, die eine Positionierung im WebTV Markt ermöglichen. Abhängig von den aktuellen Aktivitäten des Unternehmens im WebTV ist eine bestimmte Strategie zu empfehlen.
• Mit dem von aquarius consulting entwickelten Social Media Meter lassen sich für jedes Unternehmen die Ausgangslage im Web TV Wettbewerbsumfeld bestimmen und erste Handlungsempfehlungen ableiten.
• Obwohl die vier Strategien unterschiedliche Vor- und Nachteile besitzen, haben wir zwölf übergreifende Erfolgsfaktoren definiert, die bei der Implementierung jeder der Strategien zu beachten sind.

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Spätestens seit Google im Oktober 2006 für $1,65 Mrd. das Web 2.0-Video-Portal youtube gekauft hat und der Börsenkurs des Suchmaschinen-Riesen im Verlauf der Übernahmespekulationen um mehr als $4 Mrd. stieg und dabei die höchste Notierung seit Monaten erreichte, stellen sich viele Manager die Frage nach der Relevanz von Web 2.0 für ihr Unternehmen. Doch was verbirgt sich hinter diesem Begriff genau und welche Aktivitäten lassen sich in diesem Umfeld beobachten? Diese Studie beleuchtet den Web 2.0 Markt sowie die aktuellen Player und erläutert Geschäftsmodelle und Erfolgsfaktoren.

Kernaussagen

• Web 2.0 demokratisiert die Medienwelt, ehemals passive Konsumenten werden zu aktiven Produzenten von Inhalten: die Medien-, Telekommunikations- und Internetbranche steht vor der großen Herausforderung, sich einerseits in diesem neuen Wettbewerb um die Erstellung von Inhalten zu positionieren, andererseits das Phänomen für neue gewinnbringende Geschäftsmodelle zu nutzen.
• Über den Einbezug des Nutzers entwickelt Web 2.0 Eigenschaften, die sich in viele Vorteile für Unternehmen übertragen lassen. Diese reichen von einer stärkeren Kundenbindung bis zu Kostensenkungspotentialen.
• Der Einstieg in die Welt des Web 2.0 muss nicht zwingend den Betrieb eines Portals bedeuten, auch als Marketing-Tool kann Web 2.0 ein mächtiges Instrument darstellen.
• Obwohl es die meisten Web 2.0 Portale erst seit kurzer Zeit gibt, haben einige Betreiber bereits bewiesen, dass tragfähige Geschäftsmodelle existieren.
• Deutschland hat allerdings im internationalen Web 2.0 Markt Nachholbedarf, US-amerikanische Portale dominieren die relevanten Rankings.
• Auch bei den Akquisitionen von Web 2.0-Aufsteigern halten sich deutsche Firmen noch sehr zurück. US-Internet-Giganten und US-Medienkonzerne sind hier ebenfalls Vorreiter.
• Trotz des derzeit noch vergleichsweise niedrigen Niveaus an Aktivitäten sind die Startvoraussetzungen für deutsche Unternehmen aufgrund des beachtlichen Potenzials im deutschsprachigen Markt sehr gut. Medienhäuser und Telekommunikationsunternehmen können jetzt versuchen, erodierende Umsätze mit neuen Web 2.0-Geschäftsmodellen kompensieren.
• aquarius consulting hat mögliche Web 2.0-Geschäftsmodelle strukturiert und zwölf Erfolgsfaktoren identifiziert, die für den Aufbau eines Web 2.0 Geschäftsmodells und den Einsatz zu Marketingzwecken gleichermaßen Gültigkeit besitzen.

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Kernaussagen

• 3D-Welten befinden sich im Bezug auf Nutzerzahlen in einer vergleichbaren Situation wie das Internet in seiner frühen Phase. Dennoch investieren einige Unternehmen
  signifikante Summen in Second Life Repräsentanzen.
• Analysiert man die Second Life Aktivitäten der Fortune 500 Unternehmen, so stellt man
  jedoch fest, dass nur 9 davon eigene Repräsentanzen in Second Life „bewirtschaften“.
• In den letzten Monaten wurde medienübergreifend über Second Life berichtet. Second Life ist aber nur eine von vielen möglichen 3D-Welten, in denen sich Unternehmen engagieren können.
• Auch mit hohen Reichweiten sollte in Second Life nicht gerechnet werden. Eine Erhebung von aquarius hat ergeben, dass sich lediglich durchschnittlich 1,2 User pro Stunde in den Unternehmensrepräsentanzen aufhalten.
• Die besonderen Anforderungen von 3D-Welten an die Unternehmen – namentlich an die
  Marketing- und Marktforschungsabteilungen – machen ein gesondertes Management zu einem der Erfolgsfaktoren.
• Kurzfristige Strategien können maximal Presseeffekte generieren und werden von den Nutzern oft als unglaubwürdig wahrgenommen. Erfolgreiche Strategien in 3D-Welten sind
  meistens langfristig angelegt und gehen in hohem Maß auf die besonderen Bedürfnisse und Erwartungen von Nutzern ein. Nur dann kann ein positives Markenerlebnis generiert werden.
• Second Life birgt hohe technische, rechtliche und assoziative Risiken, die aufgrund der noch nicht geklärten Rahmenbedingungen von den Unternehmen nicht abschließend eingeschätzt werden können.
• Aktivitäten in 3D-Welten bedeuten ein signifikantes Investment für die Unternehmen. Um
  dieses Investment zu kompensieren ist es unabdingbar, die Aktivitäten im Marketing- und Kommunikationsmix langfristig anzulegen und deren Erfolg entsprechend innerhalb und außerhalb der 3D-Welt zu messen.

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